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Formations IA en Bretagne & Pays de la Loire — 07 69 65 44 86
B&C Formation et Développement
  • Métier · Commercial
  • Sans outil
  • Intra

L'attitude commerciale

Le socle relationnel, avant l'outil. Écoute, questionnement, traitement de l'objection, suivi — ce qui fait la différence entre un commercial qui récite et un commercial qui vend.

Durée
2 jours
Effectif
4 à 8 pers.
Format
Intra
Niveau
Tous niveaux

Objectifs pédagogiques

Ce que vos équipes sauront faire à la sortie

Deux jours de mise en situation. Les objectifs se mesurent en comportements observables pendant les jeux de rôle, filmés ou non selon votre préférence.

  1. Mener une découverte complète avant toute proposition, et résister à l'envie de présenter son offre trop tôt.

  2. Poser des questions ouvertes qui font parler l'interlocuteur de son problème plutôt que de son budget.

  3. Traiter une objection prix sans concéder de remise réflexe, en ramenant la discussion sur la valeur.

  4. Conclure explicitement un entretien par un engagement daté, plutôt que par un « je vous rappelle ».

  5. Organiser sa relance sur un rythme tenable, et savoir à quel moment arrêter.

Programme

Le déroulé

Peu d'exposé, beaucoup de mise en situation sur vos offres et vos interlocuteurs réels. Chaque exercice est repris à chaud devant le groupe.

Jour 1Écouter avant de proposer

  1. 09h00Ce qui fait échouer un entretienAnalyse de situations réelles apportées par les participants. Le point de bascule est presque toujours le même, et il est précoce.
  2. 10h30La découverteQuestions ouvertes, silences, reformulation. Exercice en binômes sur vos propres offres, avec observateur.
  3. 14h00Qualifier sans interrogerBudget, décideur, échéance, sans dérouler un questionnaire. Mise en situation et reprise collective.
  4. 16h00Proposer au bon momentReconnaître le signal qui autorise à présenter, et ce qu'il faut avoir obtenu avant.

Jour 2Tenir et suivre

  1. 09h00L'objection prixLes quatre formes qu'elle prend, et la réponse qui convient à chacune. Jeux de rôle intensifs.
  2. 11h00Les autres objections« J'ai déjà un fournisseur », « ce n'est pas le moment », « je dois en parler ». Traitement et reprise.
  3. 14h00ConclureObtenir un engagement daté à la fin de chaque échange. Ce que ça change sur un cycle de trois mois.
  4. 16h00La relance, discipline plutôt qu'insistanceRythme, canal, contenu. Chacun repart avec son plan de relance écrit pour ses affaires en cours.

Cette formation ne porte pas sur l'IA. Elle peut être combinée avec une journée d'outillage si vous le souhaitez — on en parle pendant l'échange préalable.

Informations pratiques

Public, prérequis et modalités

Ces informations sont obligatoires sur toute fiche de formation. La plupart des concurrents les omettent — c'est un signal de sérieux gratuit.

Public concerné

  • Commerciaux sédentaires et itinérants
  • Chargés d'affaires et chargés de clientèle
  • Dirigeants de TPE assurant eux-mêmes la vente
  • Techniciens amenés à vendre en complément de leur métier

Prérequis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre les formations.

Modalités pédagogiques

  • Présentiel en intra, dans vos locaux
  • Mises en situation sur vos offres et vos interlocuteurs réels
  • Observation croisée entre participants et reprise à chaud
  • Plan de relance individuel rédigé pendant la session

Modalités d'évaluation

  • Positionnement en début de session
  • Grille d'observation renseignée à chaque mise en situation
  • Entretien complet joué en fin de jour 2
  • Questionnaire de satisfaction à chaud et à 30 jours
  • Attestation de fin de formation remise à chaque participant

Délai d'accès

Session planifiable sous 15 jours ouvrés à compter de la signature de la convention, sous réserve de disponibilité.

Accessibilité — handicap

Nos formations sont ouvertes aux personnes en situation de handicap. Christophe Boisivon est le référent handicap : contactez-le en amont au 07 69 65 44 86 pour étudier les adaptations nécessaires (rythme, supports, salle, outils d'assistance).

Le formateur

Qui anime

Mention obligatoire sur un contrat de formation : les diplômes, titres ou références de la personne chargée de la formation (art. L6353-4, 4°).

Christophe Boisivon

Christophe Boisivon dirige une agence d'intérim en Loire-Atlantique. Avant cela, il a été animateur du réseau Temporis, où il accompagnait des dizaines d'agences dans leur organisation et leurs pratiques commerciales. Il a repris l'agence de Nantes Ouest en 2022, puis ouvert celle de Rezé l'année suivante.

Il forme aujourd'hui à l'intelligence artificielle les entreprises, les indépendants et les particuliers du Grand Ouest — en partant des outils qu'il utilise lui-même, dans un métier qu'il exerce encore.

Questions fréquentes

Ce qu'on nous demande

Les réponses ci-dessous sont balisées pour les moteurs de recherche.

Les mises en situation sont-elles filmées ?

Seulement si le groupe le souhaite, et la décision se prend en séance. La vidéo accélère la progression, mais elle bloque certains participants — dans ce cas on s'en passe, l'observation croisée suffit.

Cette formation parle-t-elle d'IA ?

Non. C'est un choix. Un commercial qui découvre mal ne vendra pas mieux avec un outil qui rédige plus vite. L'outillage vient après, et fait l'objet d'une autre formation.

Nos commerciaux sont expérimentés, est-ce utile ?

Souvent davantage que pour des débutants. Les automatismes installés depuis dix ans sont invisibles pour celui qui les a, et c'est exactement ce que la mise en situation observée révèle.

Peut-on la faire sur une seule journée ?

Techniquement oui, mais la deuxième journée est celle des objections et de la relance — c'est-à-dire là où se gagne le chiffre. On en discute avant, et je vous dirai franchement ce que vous perdez.

Commençons par l'audit, pas par le devis

Trente minutes en visio pour regarder deux ou trois tâches réelles de votre agence. Ensuite seulement, je vous dis si cette formation a un intérêt chez vous.

Réserver l'audit gratuit 07 69 65 44 86